Lección 1.1 — «Mi cliente es todo el mundo» es una frase carísima

«Mi cliente es todo el mundo» es una frase carísima

Si le preguntás a diez emprendedores quién es su cliente, ocho te dicen alguna variante de esto:

• «Hombres y mujeres de 25 a 65.»
• «Cualquiera que necesite mi producto.»
• «Gente que busca calidad a buen precio.»

Eso no es un cliente. Eso es un censo.

Por qué lo evitás

Acotar da miedo. Cuando decís «mi cliente es esta persona específica», sentís que estás dejando ventas afuera. Parece que te estás amputando parte del mercado.

Pasa lo contrario.

Cuando hablás para todos, no le hablás bien a nadie. Tu mensaje queda neutro, tu foto queda genérica, tu precio queda en el medio, tu local no se diferencia de otros seis. El cliente pasa por la vereda y ni te mira.

Cuando hablás para alguien específico, el que es ese alguien se siente visto. Y el que no lo es, muchas veces compra igual, porque percibe que ahí hay un negocio que sabe lo que hace.

Un ejemplo que lo hace obvio

Dos gimnasios en la misma cuadra, mismo precio.

Gimnasio A dice: «Gimnasio para toda la familia. Musculación, cardio, funcional, pilates, zumba.»

Gimnasio B dice: «Entrenamiento de fuerza para mujeres mayores de 45 que quieren volver a tener energía.»

Adiviná cuál tiene lista de espera.

El A intenta captar a todos y no capta a nadie en particular. El B excluye al 90% del mercado —y convierte al 10% restante en clientes fanáticos que pagan más, se quedan más tiempo y le recomiendan a sus amigas.

La pregunta incómoda

¿Quién es la persona a la que no le vendés?

Si no podés responderla, todavía no tenés un cliente. Tenés una ilusión.

Un pintor que dice «hago todo tipo de trabajos» es un pintor. Un pintor que dice «no hago interiores, solo frentes en altura» es un especialista que cobra el doble.