Lección 1.4 — Tu cliente no está listo para comprarte (todavía)

Tu cliente no está listo para comprarte (todavía)

Mirá tu Instagram. Mirá los avisos que hacés. Fijate el mensaje.

El 80% de las PyMEs publica siempre lo mismo: «Comprá ahora. 20% off. Últimas unidades. Reservá tu turno.»

Problema: si tu cliente no te conoce, no le importa tu 20% off. Y si te conoce pero todavía no está decidido, tu urgencia lo espanta.

Las tres etapas antes de comprarte

Todo cliente pasa por tres momentos. En orden.

1. Descubrimiento. Todavía no sabe que tiene un problema. O lo sabe pero no sabe que se puede resolver. Marcela no piensa «necesito delegar mi pastelería». Piensa «estoy agotada y no sé qué hacer».

2. Consideración. Ya identificó el problema. Ahora está evaluando cómo solucionarlo. No qué marca: qué tipo de solución. Marcela empieza a preguntarse: ¿contrato a alguien? ¿hago un curso? ¿cierro los lunes? ¿vendo el negocio?

3. Decisión. Ya eligió el tipo de solución. Ahora evalúa a quién contratar o a quién comprarle. Marcela decidió que necesita una asesora en gestión de negocios gastronómicos. Compara tres.

Qué decirle a cada una

Esto es lo que casi nadie hace bien:

• Si tu cliente está en descubrimiento, no le vendas. Educalo. Contale que el problema existe. «Por qué los dueños de pastelería no pueden tomarse vacaciones.»
• Si está en consideración, compará. Mostrale las opciones, incluyendo las que no sos vos. «Contratar vs. formarte vs. automatizar: qué conviene según el tamaño del negocio.»
• Si está en decisión, ahí sí: mostrale por qué vos. Casos, testimonios, garantía, precio. Ahora sí tiene sentido tu 20% off.

El error clásico

Un aviso de Facebook Ads que dice «¡Reservá tu asesoría hoy! Últimos cupos!» le pega a una persona en descubrimiento como un martillazo en la cara. No sabe quién sos, no sabe qué hacés, no sabe si necesita asesorarse. Lo único que logra ese aviso es quemarte plata.

Cómo saber en qué etapa está cada cliente

Mirá lo que busca en Google.

• «¿Por qué estoy siempre cansada?» → descubrimiento.
• «Cómo delegar en un negocio chico» → consideración.
• «Asesora de gestión gastronómica Rosario precios» → decisión.

Las tres personas pueden terminar siendo tu cliente. Pero no con el mismo mensaje.

Cierre del Módulo 1

Cuatro ideas. Si las internalizás, estás mejor parado que el 90% de los emprendedores que conocés.

1. Acotar no te resta, te suma. La persona a la que le decís que no es tan importante como aquella a la que le decís que sí.
2. Las conversaciones valen más que las encuestas. Cinco charlas con clientes reales te enseñan más que cualquier teoría.
3. Una buyer persona viva, no una plantilla muerta. Situación, problema, alternativas probadas, proceso de decisión, resultado deseado.
4. Tu cliente pasa por tres etapas. Si le hablás a la etapa equivocada, tirás plata.