Lección 0.2 — Hablas de lo que no te conviene
Hablás de lo que no te conviene
Hay una frase vieja, de Theodore Levitt, que resume todo este curso:
La gente no quiere comprar un taladro. Quiere un agujero en la pared.
Parece obvio. No lo es. La mayoría de los emprendedores hablan de lo que venden, no de lo que resuelven. Y esa es la diferencia entre un mensaje que convierte y uno que rebota.
Por qué esto es más grave para una PyME
Las marcas grandes se pueden dar el lujo de hablar de sí mismas: tienen plata para repetir el mensaje hasta que entre por cansancio. Vos no. Si vendés «cursos de inglés online» estás peleando contra otros cuarenta mil. Si vendés «poder escribirle al jefe canadiense sin que se note que usaste el traductor», estás hablando con una persona específica que tiene un problema real y plata para resolverlo.
Tres ejemplos
Ferretería de barrio. Lo que vende: tornillos, pintura, herramientas. Lo que el cliente compra: «que la estantería deje de tambalearse antes de que llegue mi suegra el sábado». Si el ferretero entiende eso, todo cambia: pregunta para qué es, recomienda el fisher correcto, aclara el tiempo de secado de la pintura.
Estudio contable para monotributistas. Lo que vende: servicios impositivos. Lo que el cliente compra: «no pensar nunca más en AFIP y dormir tranquilo». La diferencia entre hablar de «liquidación mensual» y hablar de «cero dolores de cabeza» es entre tener clientes o tener folletos.
Tienda de ropa. Lo que vende: prendas. Lo que la clienta compra: «verme bien en la reunión del lunes sin gastar una fortuna». Cambia cómo mostrás, cómo armás combos, qué le decís cuando entra.
El test de una pregunta
Cada vez que estés por publicar algo —un aviso, una foto, una descripción de producto, un folleto— parate y preguntate:
¿Estoy hablando del taladro o del agujero?
Si es del taladro, reescribilo. Ocho de cada diez veces que algo no funciona en marketing, falla por esto.
Cierre
Dos ideas. Nada más.
- Marketing es decisiones, no acciones. Antes de publicar, pensá.
- Vendés un agujero, no un taladro. Hablá de lo que resolvés, no de lo que hacés.
El resto del curso es cómo aplicarlas sin morir en el intento.